“不管是創新、轉型，還是多元化，地產行業未來的發展，都離不開以客戶為中心。”2021年9月，金地集團副總經理王英臣在一次活動上拋出這一論斷。

過去30余年間，房地產既分享過市場狂飆突進時代的紅利，也經歷過嚴厲調控后的痛苦。到如今，地產行業底層邏輯徹底改變。

以往高杠桿、高負債的高增長模式不再適用，而是向著經營管理為主的微利時代轉變。與此同時，產品也從高周轉、快復制的發展模式轉變為了精準定位、品質取勝、以客戶為導向的發展模式。

當市場重心向消費者傾斜，市場將出現哪些新變化？開發企業又該如何隨之而動？財經網對話貝殼研究院高級分析師潘浩，探討市場之變。

消費者需要更多確定性

在潘浩看來，自“三線四檔”政策出臺以來，一系列調控政策不斷疊加，行業明顯降速，并且已經進入第三次重大轉型。自2021年以來，市場降溫幅度之大，堪稱歷史之最。

不過，今年開年至今，為維護房地產市場平穩、良性發展，市場暖風頻吹。在潘浩看來，市場正在筑底的過程中。從資金支持到政策支持，再到市場信心的恢復需要一個過程，他預計在三四月份會出現一波市場回暖的行情。

在這個難得的政策窗口期，開發商搶收已經在進行中。但對于是否會影響到產品質量的疑問，潘浩認為，這需要分兩種情況來看。

對于單純打折促銷的項目，一般而言，開發商進行打折促銷并不是針對全盤項目，而是部分房源。有可能針對項目中去化時間較長的產品，或者本身的資源條件比其它戶型稍弱的產品，開發商會選擇給市場一些讓利，增強消費者購買意愿，這樣的房源不會直接影響工程質量或者交付質量。

真正影響質量的是搶工趕節點的項目。比如，疫情復工復產之后，對于當時或是年內有交付計劃的樓盤，為了及時交房，可能出現搶工現象，這樣的項目對質量的影響會可能會更大。

在新房爛尾、質量不達標等問題的疊加下，還可能促使消費者將目光轉向準現房、現房以及二手房。因此，新房若想吸引消費者，潘浩認為開發商需要給消費者更多安全感和確定性。

不過，他坦言，消費者無論選擇哪種房源，都面臨優勢和桎梏。比如，二手房、現房的優勢是所見即所得，但因總量少，選擇余地較小；對于新房而言，消費者面臨的則更多是不確定性。比如，能否按時交房？合同規定的細節能否不打折扣地實施？

“所以，開發商需要從客戶思維去考慮，要給消費者足夠的承諾、給客戶提供更多的確定性、安全感，以贏得消費者的信任。”

重視消費者放棄的是什么

市場已經進入轉型期，政策在變、市場在變、客戶的需求也在變。此時，行業不再把銷售、規模奉為圭臬，而需要將精準了解客戶需求放在首要位置，才能形成自身的優勢。并且他直言，“應該說這也是唯一的方式。”

“過去，隨著金融進入房地產，開發商如果不追求規模，企業的發展就會遇到較大阻力。所以那時，企業更關注如何用加杠桿的方式去拓展規模，讓自己有生存的能力能活下來。但降速之后，開發商的邏輯就要徹底改變，需要考慮在有限的資源之下，如何通過運營產生更多價值。”

他直言，未來開發商做項目，絕不僅僅只是做一個建筑空間，“市場面臨最大的轉變是企業需要關注生活場景以及持續為消費者提供有品質的服務。”

他以會所為例談到，原來開發商會在會所配置游泳池、酒吧、咖啡館等，但可能只是為了噱頭而配置，由于運營跟不上不久就荒廢了。現在就要考慮業主真真切切需要什么，盡量做到周邊缺少什么業態，就去補充什么業態。

“開發商要做的就是了解到每一個客戶的需求以及決策標準。”潘浩指出，過去，開發商了解客戶是通過有限樣本，現在則可以通過多種手段獲取更大體量的樣本去研究。比如，分析客戶在線上是如何篩選心儀房源的？客戶如何從海量房源里最終選定了自己要線下去看的房子，以及客戶看過的房子最終如何變成最終要購買的房子？

客戶可能在線上瀏覽了上百套房子，最終選定一套進行交易。在這個過程中，客戶會在區域、價格、支付能力、配套等方方面面進行許多取舍。潘浩強調，最重要的是注意客戶舍棄了什么，客戶選擇放棄的那部分可能就是所在區域或者同類客戶并不需要或者重要程度沒有那么高的部分。

市場倒逼企業升級

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文章來源:財經網

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