在互聯網行業“降本增效”的大環境下，曾經服務于大廠、年入2000萬的獵頭，正在逃離大廠。為什么獵頭越來越難從大廠那里賺到錢？未來獵頭們又將卷向何方？

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編者按：本文來自微信公眾號 豹變（ID：baobiannews），作者：朱曉宇，編輯：劉楊，創業邦經授權轉載。

一家大廠的崛起，通常伴隨著規模化擴張。

然而，光靠內部的HR招聘體系，幾乎沒有一家公司可以獨立完成從零到幾萬人的擴張需求。于是，便有了專門服務大廠的獵頭公司。

換句話說，大廠對人才的渴求有多大，服務大廠的獵頭公司就有多賺錢。

傅圣就在參與這樣的獵頭公司。他創立的獵頭公司，為字節跳動和快手提供服務。2019年到2021年，是其業務最鼎盛的時期，公司一年營收接近2000萬元。

這一時間段，也是字節跳動規模擴張最快和人才需求最旺盛的階段。

但到了2023年，隨著字節跳動的擴張節奏放緩，傅圣的公司營收斷崖式下滑。他預估今年公司賬面總回款或許還不到往年的一半。

如何繼續賺到大廠的錢，成了他最苦惱的問題之一。

在一次私人聚餐上，一位字節跳動HR勸傅圣：“互聯網公司的巔峰時期已經過去，沒有一家獵頭能聚焦一兩家公司賺錢。”

如今，像傅圣這樣的獵頭，正在紛紛逃離第一梯隊的互聯網大廠，從只服務大客戶到服務多元化客戶，獵頭內卷的時代或許剛剛開始。

從創立之初到如今成立12年，字節跳動在全球擁有超過11萬員工。經歷過爆發式增長的字節跳動HR，常常形容內部的招聘工作是“邊開飛機邊換引擎”。

字節跳動的擴張之路始于2016年。那一年，字節跳動除了今日頭條，還推出了抖音。2017年抖音海外版Tiktok上線，更是讓字節跳動將觸角伸向了全球。

在2016年烏鎮峰會的一次閉門會上，張一鳴曾經以后來者的身份，點評了“之前的公司”。他認為，“你在一個非常有前景，非常長的跑道上，你就應該低空飛行。不論騰訊也好，百度也好，應該把之前的利潤都用到，再更深層次、給大規模的投入，他們可以取得更大的成就”。

字節跳動也是這樣做的。多家媒體曾報道，字節跳動早期定下激進的招聘目標，2017年雇傭人數1萬人，2018年達2萬人，到了2020年，字節跳動公司總人數已達10萬人。

在字節跳動激進的擴張過程中，獵頭的參與不可或缺。

當年，在獵頭行業深入多年的傅圣，看到市場上的人才流向字節跳動，不久便從所在的四大獵頭公司之一的單位離職。2017年，他與兩位合伙人創立了一家獵頭公司。2018年，傅圣開始對接字節跳動和快手，后續幾年主要服務于這兩家公司。

成立之初，傅圣與合伙人設立的目標是，只輸送年薪150萬以上的人才。由于此時字節跳動正處在大規模擴張期，對于中低級技術人員的需求更加緊急，傅圣公司的目標開始有所調整。

面對字節跳動，傅圣主要提供崗位2-2級別的人才，年薪在60萬-100萬左右。有時候也會推薦級別更高的候選人，不過并不頻繁。

字節跳動和快手對人才招聘的需求很大，傅圣的獵頭公司在對接字節跳動的第二年，回款收入就已超過1200萬元，其中超過七成的收入來自字節跳動。

對比當初設立的800萬元營收目標，已經遠遠超過傅圣和合伙人的預期。

之后幾年，傅圣的獵頭公司也在招兵買馬，希望在字節跳動擴張最兇猛的時候，盡可能地吃到更多紅利。其公司已經從2017年的7人，擴張到2022年的20多人。

傅圣告訴《豹變》，市場上像他們一樣受益于字節跳動的獵頭公司多達幾百家。即便是在許多大廠降本增效的2022年，字節跳動仍然向獵頭公司開放了大量崗位。同年，傅圣的公司回款收入大約1600多萬元。

而這一年，對接其他大廠的獵頭公司們，市場需求急速縮水，營收也大幅下滑，不少公司的全年總收入打了5到6折。

“去年整個科技互聯網都在減少崗位編制，我們一年收到500萬左右的回款就已經很不錯了。”一位專門為獨角獸公司和少部分互聯網大公司提供企業服務的獵頭表示，“選對了大廠，新公司也能年收入過千萬，需求不到位，怎么折騰都不行。”

“激進”一直是字節跳動的擴張態度。所謂激進，是指可以為了規模犧牲利潤，甚至虧損。

但這只是字節跳動實現激進目標的短期策略，一旦過渡到平穩期，盈利便是第一目標。

早期為了實現激進的人才招聘目標，字節跳動除了與外部獵頭達成合作，也在內部同步搭建自己的人才簡歷庫。

“晚點LatePost”在一篇還原字節跳動HR體系的報道中，介紹了字節跳動在2016年自研的人力資源、行政辦公系統集成平臺——People。該系統最初只能實現查找個人信息等功能，到了2017年，字節跳動在系統里加入了招聘模塊，還開發了行業少有的簡歷解析功能。

該報道稱，系統建立之后，字節跳動的HR和實習生，在第三方招聘平臺上人工搜尋和篩選簡歷并將其搬入庫，平均每人每天搬運200份左右的簡歷。巔峰時期，字節跳動的招聘團隊超過5000人，僅HR實習生就已過千人。獵頭們推薦的簡歷會被全部入庫，不管候選人最后有沒有入職。

正是因為字節跳動如此激進的招聘目標，幾年后，這個人才簡歷庫成為獵頭們揮之不去的噩夢。

傅圣透露，字節跳動一年向外支付的獵頭費高達幾億。盡管在擴張期，有多達幾百家的獵頭公司指望字節跳動的獵頭費過活，但從獵頭反映的情況來看，對于字節跳動來說，獵頭公司似乎只是階段性的“工具”。

在脈脈上，一位認證為獵頭的行業人士發帖表示：“字節開放的兩個崗位，有10個人可以推，十個人都在庫，我已經不知道說什么好了。”

由于日漸積累的海量簡歷入庫，導致獵頭重復推薦的概率越來越高。有兩家獵頭公司向《豹變》保守估計，字節跳動內部在庫的簡歷高達幾百萬份，市場上能吻合崗位需求的人才幾乎七八成在庫。

而獵頭推薦的簡歷無論多么吻合崗位要求，只要HR能在簡歷庫中查詢到，就無法成為獵頭們的業績。

隨著字節跳動的人才簡歷庫日益成熟，幾百家獵頭能夠推薦成功的候選人越來越少，這也意味著獵頭想從字節手里賺錢越來越難。

2022年開始，雖然字節跳動仍舊對外開放了大量崗位，但獵頭公司能推薦成功的候選人卻在慢慢走低。

傅圣總結道，一方面源于字節跳動已經渡過極速擴張期，對市場的需求也在相應減少。另一方面，字節跳動合作的獵頭服務商高達幾百家，市場競爭壓力也很大。

最重要的是，他的團隊做了很多無用功，字節跳動系統上能推薦過去的簡歷太少，最終沒入庫的簡歷無論合不合適，無論有沒有成功入職，都會標記入庫。

互聯網大廠降本增效浪潮下，字節跳動內部的招聘團隊也沒能幸免。

上述“晚點LatePost”的報道中提到，2022年年底，隨著激進節奏的放緩，字節跳動內部被告知，第二年各團隊將不再大規模擴張。同時，字節跳動放緩了絕大部分業務的招聘，多個盈利的業務開始裁員。而支撐這個體系的HR團隊也裁減了近千人。

在2022年12月的一次內部全員會上，字節跳動CEO梁汝波明確表示，公司會持續進行“去肥增瘦”。

企業的招聘需求，一定程度上也能反映其業務發展情況，以及對未來的信心。

過去賺錢比較容易的時候，公司的業務會進行激進擴張，因為需要用速度和成本換取市場規模。但到了今天，降本增效成了各個大廠的關鍵詞，從某種意義上來講，或許表明某些業務就是不賺錢的。

這時候，公司就出現了一種落差，此前的“激進”變成了“謹慎”。

大廠瘋狂擴張的時候，HR催著獵頭要簡歷，不僅積極推動崗位的招聘，也會推著候選人做決策。

“比如這個崗位月底之前必須要發出20個offer，那么HR就必須推動。但現在大家都謹慎起來了，即使推薦了十分符合要求的候選人，HR也會想著多面試幾個，再對比一下。”傅圣說。

獵頭公司認為，自己扮演了工具人的角色，并自稱為“幫助內部HR打撈簡歷的免費勞動力”。

傅圣說：“人才庫上百萬人，篩選成本也很高，HR天天忙著安排面試碰需求，哪有時間挑簡歷。這就是他們系統厲害的地方，你推薦的時候顯示推薦失敗，但HR那邊會提醒有人被重復推薦，這樣合適的簡歷就會被HR撈起，還省了獵頭費。”

從去年開始，傅圣的公司也換了方向，轉去更加景氣的賽道，比如大健康、新能源汽車、產業互聯網等。眼下，大模型被認為是下一個風口，也是不少獵頭瞄準的方向。

上述為獨角獸公司提供服務的獵頭表示，去年提前轉型做新能源、芯片、半導體的獵頭公司，成功避開了大廠降本增效帶來的影響，而今年專注大廠的獵頭公司，也將緊密地往大模型以及其他新賽道猛撲。“毫無疑問，這將是獵頭行業新的內卷方向。”他說。

一家主要為某頭部電商大廠提供服務的獵頭公司，2021年回款高達1800萬元，屬于該大廠的頭部供應商，但是去年回款只有上一年的五成。以往依靠大客戶的獵頭公司開始尋求轉型，從只服務大客戶到服務多元化客戶，這樣抗風險的能力更強。

從創立之初的求增長，到成熟期之后的商業化階段，字節跳動一路硬剛各路巨頭，幾乎切入到非硬件場景外的任何賽道，試圖探索出最好的盈利模式。如今，在大廠紛紛“去肥增瘦”的背景下，類似傅圣這樣靠字節跳動起家的獵頭公司，或許很難復制過去的輝煌。

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