如果不給錢，就把腿打折

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編者按：本文來自微信公眾號半佛仙人（ID：banfoSB），創業邦經授權轉載。

昨晚跟一個老同事吃飯，他說他畢業之后開店，開了鍋圈食匯的加盟店，還在朋友圈發廣告，給老朋友打折。

如果不給錢，就把腿打折。

在他說出開店的時候，我已經打起十二分精神準備好應對他找我借錢了。

一個是這年頭生意不好做，一個是鍋圈食匯我家附近本來有很多家，我還點過不少次外賣下火鍋，但后面沒剩幾家，打開外賣平臺都能看到有的店慢慢就沒了。

我覺得在有盒馬有叮咚有永輝有一堆各種超市甚至農貿市場都可以代購的杭州，這東西到底賣給誰，關鍵是賣的也不便宜。

考慮到我應該不是商業圈的柯南，所以一直覺得這些加盟店屬于一種很新的電信詐騙。

所以我想不通為什么他要去送錢。

所以他是根本沒有看我的文章嗎？

他笑著說，在杭州開，顯然不合適，誰想不開在滿是超市的地方開這個啊。

他是在老家開的。

在老家縣城，這個店，過的還行。

所以自己出來玩兒一趟，獎勵一下自己。

考慮到我當年開店在倒閉前，都說自己過的還行，我是不信嘴硬的。

因為我就是嘴硬的人。

回家后，懷著一種特殊的情緒，我打開了這家公司的招股書。

幾個關鍵信息，出乎意料。

第一，閉店率挺低的。

還有接近1/3的加盟商會開第二家店。

說明活得還行，當然，也可能是套的更深。

第二，開店速度真的猛，一年能新增三千家店。

第三，主要開在省會以下的城市。縣鄉兩級能占到43.6%。

第四，加盟商賺沒賺錢不知道，公司確實賺錢了。

嚴格來說，這家公司并不是個餐飲加盟公司，就是零售，賣東西的，做自己貼牌的各類火鍋用品和預制菜。

而且不愛花錢搞渠道，搞商超，希望別人能加盟進來白嫖他們的渠道。

甚至還能給我貢獻一點服務費。

這種思路新鮮嗎？

一點兒都不新鮮，甚至已經做爛了。

零食品類很早就這么做了。

三只松鼠、來伊份、百草味和良品鋪子，當年都是靠加盟店來賣自己的貨，我還記得我當年讀大學的時候，杭州就有很多百草味的店了。

為什么要這么做，是因為聰明嗎？

不是，是因為鋪在超市里根本殺不出來。

適合這樣的品類是SKU多，沒有一個大單品，散，碎，但又屬于同樣一個目的性很強的消費場景。

火鍋食材也是這么一個品類。

所以這家公司避開了鋒芒，當別人去搶線上流量的時候，它走了一個其實很老套的模式。

接下來的問題就是，怎么活下來。

怎么讓自己和加盟商，活下來。

如果不想搞詐騙的話。

然后，有趣的事情就來了。

嚴格來說，從加盟商的家都，賣這種火鍋食材未必是個好生意。

相比其他生意，只是零售這種肉卷、牛肉丸，雖然高頻但是真的利潤薄，稍微要是賣得貴點，人直接就跑農貿市場了。

況且包裝好的食材，任何地方的超市和小賣部都不缺。

大多數人在家吃火鍋，還是因為考慮到火鍋店更貴，而選擇的折衷方案。

這也是為什么火鍋食材超市之前沒有人做，但是四處可見零食超市的最重要的原因。

關鍵是，同樣房租一樣，我直接干個火鍋店不行？

然后，有趣的事情來了，我發現，我對于縣域及以下的市場認知，還是有問題。

江浙滬廣的縣域，和其他的縣域，不是一個世界。

對于很多不那么發達的縣域而言，火鍋超市真就是一個【增量需求】。

為什么很多新消費死掉了？

他們做的生意是做替代型生意。

比如方便食品，你從面換到米，這個算增量需求嗎？

不算。

康師傅也可以去做。

什么是增量需求？

很多人在大城市待久了，習慣身邊非常便利的配套設施了。

就拿買火鍋食材來說，大城市的人有很多渠道。

但是對于很多縣城人口和鄉鎮人口來說，選擇就少很多了。

家門口的小店只有鴨肉卷和雜牌散裝丸子。

沒有大平臺愿意投入錢去建平臺和自營門店，人口太少了，不值當投入。

但，大家都有吃好東西的需求。

消費升級的故事，是過去用抹布的人開始用廚房紙了，而不是過去用廚房紙的現在用更貴的廚房紙了。

低線城市的人因為房價低，其實手里的消費力不算低，但很多地級市和縣里，因為供應鏈的原因，好的火鍋店有是有，少。

所以，在這些地方開一家火鍋食材超市，是剛需。

甚至于，很多縣城稍微有點錢的人，對于開店投資，這件事，是有剛需的。

現在這個節點，奶茶、咖啡都快卷死了，餐飲店早鋪滿了，服裝和化妝早都被線上給干倒了，網吧也不行了。

縣城里又有這么多門面房，能做啥生意呢？

起碼這個生意，還沒那么卷。

在縣里，這是真正的消費升級，取代了一部分農貿市場。

而且別覺得這個是下沉市場的蜜雪冰城，蜜雪冰城是極致便宜，這個鍋圈賣的可不便宜。

這也是為什么加盟店愿意干的原因，利潤空間還行。

薄，但又沒那么薄。

如果只是上面那些，也沒啥意思，真正有意思的來了。

一些低線城市的加盟商展現出了獨特的民間智慧：

在一樓開食材店，二樓直接開火鍋燒烤店。

很多本來就是火鍋店的老板也樂意開這么一家店的，一舉兩得。

我反正要進貨，要準備原材料，那我順手開間店，省事兒了。

哎，就問你巧不巧。

我還能單獨賣這些原材料。

而且過去我開火鍋店賣你原材料你會覺得我賣貴了是在坑你，現在我們可是個大牌子。

全國將近一萬家店呢。

我這原材料可貴了，不信你去樓下買買看？

所以，只要樓上樓下同價，你就覺得我有品質又實惠。

但，利潤率高起來了。

用樓下的零售，給樓上的餐飲錨定價格，我看了之后直呼魔幻。

壞了，他們把蘋果的定價給玩兒明白了。

所以你以為有些加盟商是需要開一家新的店嗎？

不不不，它只是多租幾十平米就行了。

甚至他們本來就有這么一個空間，因為房租便宜，很多縣城里的餐飲店都很大，一樓本來就是各種放食材的大冷柜。

都不需要多租。

只需要搞個招牌就行。

怪不得這些加盟商要開兩家店呢。

（綜合服務費平攤到每家店，一萬多塊錢）

而對于鍋圈食匯來說，加盟商店越多，它銷量就越多，對上游的議價權就越高，毛利也就越高，同時也能繼續降低賣給加盟店的價格。

最終讓加盟店的利潤空間繼續增大。

最后，這個增長故事的開頭，其實是低線城市尤其是縣鄉的低房租。

正是因為低房租，才能有這么多的加盟商愿意去加盟做這樣的生意。

正是因為低房租，才有一些火鍋店/燒烤店的老板愿意順手拿出四十平米做點零售生意。

沒錯，不是做鍋圈食匯，而是本來開火鍋店和燒烤店，順道做點鍋圈食匯。

正是因為低房租，當地人的消費力也夠，愿意去買20塊錢150克的毛肚。

我寫了無數篇文章講，房東和房租，才是開店最大的問題。

而鍋圈食匯，用一種詭異的方式繞過了這個問題。

僅此而已。

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